网红自媒体，最大的价值不是流量，而是……

如果你要投放广告，那么「 流量 」一定是一个很重要的词汇。

所以我们习惯了 拿流量来计算投放渠道的价值 ——“Papi酱天价广告拍卖值不值？”，很多人发文章将其和优酷、电商的千次曝光成本做对比。

但是我今天要说的是： 不论是Papi酱这样的网红，还是其他的自媒体营销渠道，最大的价值并不是流量。

此话怎讲？先举个例子。

既然都在说流量，那么假设有个价格1500元的砧板（远超普通砧板的价格），目标销量是1万，你觉得需要多大的流量或曝光量才能卖出去1万个？

按照普遍的转化率计算，有的人会猜500W流量，有的人会猜1000W流量，那么实际上需要多少呢？

实际上，整个亚洲所有商场的流量都不够——这个品牌的砧板在很多商场都有专柜（包括电商）， 而去年整个亚洲所有渠道的销售量加起来都不到1W。

想想也非常合理，毕竟大部分砧板是几十上百块，正常人是不会突然改变认知习惯（砧板就是几十块的东西）来买一个这么贵的砧板的。

但是一个网红就打破了这个惯例， 她在自己的公众号发文章推荐这个砧板，结果10分钟就销售了1.5万个，超过这类砧板在全亚洲一年的销量。

为什么会这样呢？

因为正常人在正常的心理状态下，是不会买这个砧板的——你走过商场看到一堆砧板，只可能按照过去的习惯买一个100元的；或者想买砧板的时候在京东淘宝上一搜，看得差不多了在中间价位上选一个。

而要让人改变过去的习惯，去买一个这种不常见的砧板，就必须唤起这个人的某种心理，让这个人短暂地变成“非正常状态”，变得对“极致的做菜体验”产生渴望。

这位网红的公众号就扮演了这个角色，它让打开这个公众号和这篇文章的人，短暂地变成了另外一个人——不论你平时是一个严谨的会计师还是一个自由的艺术家，当你阅读文怡这篇文章的时候，你就短暂地变成了“追求极致做菜体验的美食家”，而只有当你的这种心理被唤起的时候，你才能打破过去的习惯，去买一个1500元的砧板。

所以，这就解释了前面的观点： 网红最大的价值并不是流量，而是心理唤起——唤起你的不同自我，让你短暂地变成另外一个人，从而表现出完全不同的行为。

举个例子：如果你在卖一个让用户感觉很未知、有风险的产品（比如一个高收益率但品牌未知的P2P理财产品），你应该怎么做？

一般情况下这种产品非常难销售，因为正常人大多是风险厌恶者，对未知的产品非常谨慎，所以很少有人会放手一搏去尝试这种产品。

但其实这里有个非常简单的技巧： 在用户旁边站个美女（假设用户是男性）。

为什么呢？ 因为当人的求偶自我被唤起的时候，人会短暂地变成“风险偏好者”（不管他平时是什么人），变得更愿意追求冒险。

有个心理学家做过这样的实验：

让一群男性玩滑板，并且可以自由选择动作难度，发现绝大部分都选择中等难度的挑战。

然后心理学家让一群美女故意从旁边走过，结果发现几乎所有的滑板玩家，都选择了挑战更高难度，结果自然是有些人摔得很惨—— 美女的出现唤起了玩家的求偶自我，让他们变得更愿意追求风险。

这在进化心理学上非常容易解释：

在远古时代，正常状态下，行事谨慎的人更容易存活，所以猎人们在躲避狮子的威胁和到手的猎物之间，一般会选择躲避狮子的威胁。

但是当求偶机会出现时，雌性的卵子有限，如果不放手一搏去跟其他雄性竞争，就永久丧失了遗传基因的机会，所以猎人们会变得追求风险，把安全置之脑后。

所以，如果想让人短时间内变成一个勇于追求风险的人，记得唤起他们的求偶自我。

而这就是我要讲的—— 网红最大的价值，并不是众多专家所说的带流量（否则和淘宝直通车有什么区别），而是“心理唤起”。

一、 流量价值VS心理唤起价值

一直以来，我们总是喜欢拿流量来衡量一个广告渠道的价值，所以都在讲什么CPC（单位点击成本）之类的指标。但是实际上， 流量并不是一个广告渠道的唯一价值。

比如在上面卖砧板的案例中，如果 仅仅看流量价值 ，1000W的电商流量和10W的文怡公众号流量，你会选择哪个？

当然是选择1000W的电商流量啊。

可是为什么从最终销售效果来看，流量价值更低的10W点击流量的投放，效果更好呢？

这是因为这个网红公众号提供了另外一种价值—— 心理唤起价值 ，让这些粉丝看完文章的那一秒，产生了对“极致做菜体验”的追求。而这个价值，远远超过单纯吸引流量的价值。

之所以会这样，是因为人本质上都是有“多重自我”的，在不同情景之下表现的行为完全不同。而营销的重要手段，就是创造这样的情景来改变用户的心理。

比如路人遇险没有人施救的时候，网上骂声一片，说现在风气怎么这么坏。

这并不是因为路人不上网，网民不走路， 实际上，网上义愤填膺的人和路上见死不救的人都是同一群人。只是因为他们在不同的场景下表现出了不同的自我。

当你在上网浏览信息的时候，是根据周围的信息（比如现场无人施救的场景）来做判断行为并发表意见。

而你在着急走路回家的时候，心里想着自己的事情，往往是根据其他人的行为来判断自己的行为（也就是从众），所以你看到前面的路人没有行动，自然也就跟着不行动，最终导致无人施救。

而如果你是一个遇到危险的人（比如前几天798和颐酒店的女子），如何说服路人施救呢？

其实大喊大叫根本没有用，因为大家的心理进入了“路人模式”，根本不会根据信息来判断，只会根据习惯和他人的行为来判断。

这时你要做的其实就是“心理唤起”，想办法唤起他们的另一个自我，让他们短暂地进入“ 网民模式 ”。

所以你要喊的并不是：“好疼！好疼！救命！救命！啊啊啊啊啊！”

而是指着其中一个路人喊：“这位红衣服的小哥，你如何评价一个见死不救的人？” （模拟网上的提问，唤起他们的另一种心理自我）

而如果没有这样唤起另一个自我，再大的人流量也救不了你，因为所有人都是“路人”。

对品牌营销来说也是一样，过去我们过分注重“流量价值”，好像只要有足够的人路过，就会有足够的人购买。

但是其实还应该重视的是“心理唤起价值”——在不同的情景之中，人的行为和心理完全不一样，需要根据唤起的情景和心理来销售产品。

同一个人，刚看完李叫兽公众号想要买的东西，和刚看完咪蒙公众号想要买的东西，肯定是不一样的。

那么在投放的时候，如何根据不同的情景来选择你要推广的产品呢？

二、 心理唤起如何提高转化

每个网红自媒体的场景都不一样，不论是咪蒙、Papi酱唤起的宣泄感，还是李叫兽唤起的理智分析感。那么如何根据不同的网红唤起的不同的用户心理，恰当地选择投放呢？

这个问题分类本身非常复杂，因为篇幅所限，我就简单说两个分类（之后会不断更新新的分类）。

1.恐惧唤起VS浪漫唤起

先考你一个问题：

现在你有两款凉茶产品需要推广，其中一个是主打“中国每卖10罐凉茶，7罐加多宝”的加多宝凉茶，另一个是“独家限量老字号广东凉茶”。

然后有两个投放渠道可以选择，一个是“《美人鱼》电影软文的植入”，另一个是“《午夜凶铃》电影软文的植入”。

（编辑：PHP编程网 - 襄阳站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!