“运营怎么做？”，牛逼的COO和运营总监们是如何思考这个问题的？

变现尝试。知乎积累下来的最有价值的东西就是 “人” 和 “内容”，所以知乎的变现也一直在围绕着这两者在进行着，包括但不限于出版、最近刚刚上线的 “值乎”、“知乎 live”、知乎产品的品牌广告展示（但品牌会经过挑选，且广告内容必须是与 “知识” 相关的内容）等。

以上，是关于第一个维度——商业逻辑。

接下来聊第二个维度。

二、典型用户行为频次

所谓典型用户行为频次，就是假如用户接受和认可了你，ta 使用你最核心的产品功能或服务的频次可能是怎样的。基本上这里也有几种可能——

用户基本使用你的产品功能或核心服务是一次性的；

用户使用你的产品功能或核心服务频次中低，比如数月一次，甚至 1-2年 一次；

用户使用你的产品功能或核心服务频次较高，比如至少每周一次。

这个频次的不一样，尤其会导致我们在关于用户获取方面要关注的重点会发生一些变化。我们也来依次简单分析一下。

1. 用户一次性使用

这种类型的典型产品比如某些培训课程（如托福雅思），或婚庆服务，殡葬服务等。且毫无疑问，该类产品肯定是收费型的产品（用户一次性使用，还免费，那还做个毛）......

因为用户接受并使用该服务的机会基本只有一次，所以该类产品基本不用考虑花太多精力在用户维系方面。相反，该类产品更应该关注的事情，一定是：

获客渠道的铺设和广告投放；

销售转化的有效性；

客单价（就一次挣钱的机会，当然要挣足点儿啊……）。

总之，推广上要舍得花钱，只要最终的 ROI 能算平，怎么花都行。

举例，很多做托福雅思培训在运营方面会做的事基本是这样的——

在所有顾客会出没的典型场景下投放广告（比如高校、搜索引擎关键字、英语学习论坛等等），吸引用户了解自己的培训课程；

精细化运作销售流程，比如用户访问后会有在线人员接受咨询，或者会让用户留下电话，销售人员电话跟进，甚至是引导用户来参加线下公开课，在课后再有一个课程顾问跟进忽悠之类的，为的只是提高销售成单率。因为，来都来了，你要是不在他们这掏钱，必然就到其他地方掏钱去了，且以后就再也不可能回来了；

用尽各种方法（比如打包各种服务，包装得各种逼格高，提升上课环境上课体验，跟其他课程进行对比，甚至连带一部分忽悠啥啥啥的）把客单价做高。

2. 用户中低频次使用（如数月一次，甚至 1-2年 一次）

这种类型的典型产品比如汽车保养类产品、求职类产品等。

该类产品的特点是：不管用户多喜欢你多认可你，他每次使用完你，基本就走掉了，且距离下次他再使用你时间周期会比较漫长。

所以，该类产品在用户获取方面如果都依靠花钱投放和推广的话，一定亏死了……

相对而言，他们更需要的，是能够让用户每次产生相关需求时，都能够最快捷最有效的找到他们。

那么，类似求职找工作这样的事，用户在每次产生相关需求时，关于到底使用什么产品是如何决策的呢？

基本上有很大可能取决于如下几点——

我脑海中第一时间出现的在这个领域内的品牌是哪家？

我最近是否听到过身边有人提过或推荐过某款相关产品？

我通过搜索引擎、应用商店等渠道搜索 “招聘运营总监” 等相关关键字，看看会出来哪些结果？

于是，对于该类型的产品在用户获取方面更应该关注些什么，看起来也就很清晰了吧？

基本上，无外乎——

渠道铺设，占据入口。如搜索引擎、应用商店等地方，该占据的位置一定要占据，且能排得越靠前越好；

品牌传播，占据认知。不断通过活动、事件、媒体报道、PR 软文等各种方式面向行业和用户去传播你的品牌，提升大家对于你品牌的认知。

3. 用户高频次使用（至少每周一次）

这类产品就很多了，比如阅读类产品、社交类产品等等，都算。

该类产品的特点往往是：用户从了解你到接受你再到认可你，可能需要一点周期，但一旦 ta 真的接受了你，ta 就会变得很难再离开你。

另外，该类产品因为用户使用的频次比较高，所以理论上产生口碑效应和病毒营销的概率也最大。

所以，毋庸置疑，这类产品需要关注的重点往往是以下两个——

通过补贴、活动、运营机制、用户引导等各种方式培养用户的使用习惯（如上面提到的印象笔记案例，再如滴滴和各种外卖类应用早期不断给用户发红包，都是为了培养使用习惯）；

在用户获取方面，更应该思考如何通过运营机制或运营手段撬动现有用户的力量，打通几个 “分享” 的场景，形成病毒传播和增长（如滴滴和外卖类应用的 “红包”，如各种美图类应用的 “变妆” H5 小游戏、美妆比赛等）。

以上，是我们关于第二个维度的一些分析。

最后聊一下第三个维度。

三、用户间是否通过产品结成某种关系

在互联网世界里，有一部分产品是那种单向服务式的产品，即用户单向接受该产品的服务，典型比如各类日历、便签、航班查询这样的工具。

但还有一类产品，扮演的是一个 “连接器” 的角色，其最终实现的状态，是很多不同类型的用户之间，最终通过它建立了某种关系。

这样的产品，包括淘宝这样的电商平台，包括知乎这样的社区，包括探探这样的社交软件，都算。

而，一旦你的产品是这种 “让用户间建立关系” 型的产品，就意味着一点，即产品中的相关用户体验你可能是无法完全掌控的，因为它们很大程度上取决于用户会在上面遇到什么样的人，经历什么样的事。

因而，假如你是这种类型的产品，则你的运营工作规划中又需要包含必不可少的两块——

其一，这样的产品往往会特别注重氛围的打造，发展也会比较慢。且早期的用户会极度重要，你需要与早期用户间保持极其密切的关系，且需要让他们极度认可你的理念。这方面，知乎是典型，不细说了。

其二，这样的产品，你一定需要花费很大的经历来逐渐建立和完善起来一些规则、边界和约束条件。最终，你是通过这样的一些规则来最大程度保障用户的体验，并且给用户在站内的行为规范指明了方向。

这些规则，典型比如发黄图必删号，接到投诉三次 T 走，不得辱骂、诋毁他人等等。

并且，每一个相关规则的建立，最好都建立在一些真实发生的事件、案例上，并最好在公布前广泛寻求用户的意见，这样会让这个过程变得更加顺畅。

到此为止，本篇讲完。

我感觉，这可能是我迄今为止最具有技术含量的一篇连载了。当然了，这篇要消化起来应该也是需要点基础的，如果你是一个新人，感觉有地方看不懂，我觉得这是正常的。

同时，也可以宣告，我的连载开始慢慢接近尾声了。按照计划，我会在 6月 底 7月 初前完成全部书稿，而《运营之光》这本书，应该会在 9月 跟大家正式见面。

话说这篇写完，我失血过半……让我好好歇个几天吧。下篇再见。

注：本连载分为【认知运营】、【运营的基础修炼和入门】、【运营的几项核心技能】、【运营的一些宏观规律和逻辑】、【一个运营的成长路径】、【我作为一个运营从业者的一些思考】6大部分。本文为【运营的一些宏观规律和逻辑】部分的第三篇连载。

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（编辑：PHP编程网 - 襄阳站长网）

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